Nel modello di Azienda Rete, cioe' di azienda fortemente interconnessa sia a monte (fornitori) che a valle (clienti), non e' fondamentale solo la condivisione di metodi e di strumenti abilitanti la collaborazione, ma la cultura e il valore che insieme verra' trasmesso al cliente.

In particolare la rete di fornitori dev'esserer considerata un'estensione dell'azienda: stessi processi, ma soprattutto stessi valori condivisi, stessi diritti e privilegi del personale interno, stessa attenzione alla formazione specialistica e manageriale, stessa Corporate Social Responsability, stesso livello, o paragonabile, di partecipazione ai momenti di declinazione della strategia.

D'altra parte, gli ostacoli sono evidenti: decentralizzazione, assenza di strutture di controllo piramidali, possibili differenze culturali, potenziali conflitti di interesse, ... Dunque raggiungere l'obiettivo di Azienda Estesa richiede intelligence, modelli appropriati e best practice: si tratta di sviluppare un vero Supplier Relationship Management.

Per aziende B2B, e quindi attori intermedi della filiera, il SRM e' probabilmente piu' rilevante, ma certamente non meno, del CRM. Inoltre la disponibilita' di dati e all'integrazione tra sistemi, e soprattutto la motivazione alla relazione dei fornitori, e' certamente maggiore. Possiamo quindi immaginare soluzioni SRM piu' evolute che non quelle CRM. Se questo non succede spesso, non e' certo un problema di tecnologia, ma di livello di consapevolezza a livello manageriale. Non a caso le aziende dove sono stati raggiunti risultati significativi in questo senso (in Italia, Ducati, per esempio) sono quelle dove e' stato forte il commitment del top management.

Laddove l'importanza del contratto lo giustifica, una possibile checklist di Robert J. Engel, per dare alla relazione col fornitore (meglio chiamarlo partner, anzi trusted partner) una appropriata impostazione SRM, e' questa:

1. Definisci il tipo di relazione: core or non-core per il tuo business


2. Costruisci il team che presiedera' la relazione: serviranno comunicatori, analisti, problem-solver e commerciali.


3. Conosci il contratto - compresi i piu' piccoli dettagli


4. Valuta l'attuale livello di soddisfazione in rapporto alle aspettative del cliente


5. Stabilisci un processo di raccolta feedback e risoluzione di problemi, compreso il reporting e il tracking, e la pubblicazione dei risultati raggiunti


6. Conduci incontri periodicamente senza aspettare l'insorgenza di problemi